Du besoin à l’enjeu
- 2 heures
- 3 à 6 participants
Objectif :
Aujourd’hui, 85% des clients B2B ont déjà défini leur besoin au moment où ils sont en contact avec un commercial (cf article « les clients n’ont besoin de rien »).
Aussi la « découverte des besoins » est-elle bien souvent insuffisante.
Les commerciaux doivent intégrer la notion d’enjeu (« pain ») dans leur approche commerciale : aller au delà du besoin, explorer les enjeux, et s’appuyer sur les enjeux pour influencer et impacter le client.
Programme :
Comprendre l’intérêt d’explorer les enjeux (les « pains »)
Visualiser l’horloge du client
Comment explorer les enjeux du client ?
Promouvoir une vision
- 2 heures
- 3 à 6 participants
Objectifs :
Les clients B2B sont de plus en plus exigeants ; ils attendent des commerciaux bien davantage qu’une « découverte » et un argumentaire sur les avantages et bénéfices de leur solution !
Seuls les commerciaux qui savent apporter une vision différente de leurs problématiques, et challenger leurs croyances ont à leurs yeux de l’impact.
Programme :
– Comprendre l’intérêt de challenger le client (challenger sale, insight selling)
– Pourquoi la vente consultative n’est pas la simple réponse à un enjeu par une solution
– Comment préparer et promouvoir sa vision ?
Rendre sa solution unique
- 2 heures
- 3 à 6 participants
Objectif :
Même avec la meilleure « proposition de valeur », véhiculée par un marketing efficace, il appartient aux commerciaux, in fine, d’affirmer la différenciation de l’offre auprès des clients.
Le succès des propositions commerciales, et l’atteinte des objectifs de marge dépendent de la perception du client que sa solution est unique !
Programme :
-Comprendre ce que signifie être unique aux yeux du client
-Trouver ses propres points de singularité (USP*)
-Quand et comment exprimer sa singularité ?
Vendre par la valeur
- 2 heures
- 3 à 6 participants
Objectif :
En B2B, la décision d’achat dépend souvent de la « valeur », c’est à dire du retour sur investissement de la solution.
Les commerciaux doivent être capable d’aider les clients à transformer les « bénéfices client » en valeur.
Programme :
-Comprendre la différence entre bénéfices client et valeur
-Les sources de gains potentielles de votre solution
-Comment vous pouvez aider votre client à évaluer la valeur de votre offre
Challenger sale en pratique
- 2 heures
- 3 à 6 participants
Objectif :
Challenger sale est reconnue dans le monde entier comme une des meilleure méthode de vente de solutions en B2B
En pratique, elle nécessite plusieurs changements majeurs dans la manière de vendre, ainsi que des outils dédiés.
Programme :
-Les 4 piliers de la méthode challenger sale
-Les habitudes à conserver … et celles à abandonner en vente
-Manager les commerciaux avec Challenger Sale