« Je ne suis pas un vendeur »

J’ai souvent entendu des commerciaux B2B le dire.

Naturellement, pas lors d’un entretien d’embauche.Certains candidats sont téméraires, mais pas à ce point !  🫢

Néanmoins, une fois confirmés dans leur poste, ce n’est pas rare

Affirmation étrange, et même provocatrice étant donnée leur mission …qui est  de vendre !

Les intéressés le savent bien.

Aussi, ils ne manquent de préciser ce qu’ils veulent dire.

Deux versions :

1. « Je ne suis pas vendeur, je suis technico-commercial »

Ou « ingénieur commercial », ou « chargé d’affaires »

Affirmation d’une identité hybride, entre « expert » et « vendeur »

Expert technique, expert produit ou en réglementation …

Mais pas un « simple vendeur », quoi !

2. « Je ne suis pas vendeur, je suis commercial »

Ou « business developer », ou « conseiller »

Et pourtant, ils vendent …

Seulement, le titre ne leur convient pas.

Vendeur, ce n’est pas noble. C’est ignoble 🤢.

Bref, c’est bon pour les autres

So what ? 🤫

Mais oui, tous les commerciaux sont des vendeurs !

Seulement voilà, ils ne se retrouvent pas dans les stéréotypes du vendeur.

C’est peut-être dommage, mais c’est comme ça.

Est-ce grave, Docteur ?

Non, pas vraiment.

A chaque entreprise sa culture commerciale.

Il n’y a pas de référentiel unique en la matière.

Et pas de bonne ou de mauvaise culture commerciale !

En revanche, il existe des croyances, telles que « je ne suis pas un vendeur ».

Elles font partie de la culture concrète.

Et ont une influence incontestable sur les comportements des commerciaux au quotidien.

Tiens, voici d’autres croyances, glanées sur le terrain ;

« Notre offre n’est pas adaptée aux besoins des clients »

« Nos solutions sont très similaires à la concurrence »

« Pour nos clients, c’est surtout le prix qui importe »

Croyances que j’ai maintes fois rencontrées aussi bien dans un rôle de direction commerciale, que dans mes missions d’accompagnement.

J’avoue, pas simple à entendre…

Car envie de « traiter l’objection »

Sauf qu’il ne s’agit pas d’objections à traiter.

Juste de la manifestation du réel, qu’il ne faut pas rejeter, mais accepter, écouter, analyser …

Et là seulement peut commencer le travail de transformation.