Auteur/autrice : Frédéric Buchet

Tiens, au fait, qu’est-ce que la vente consultative ? Tout d’abord, le titre d’un livre de Mack Hanan « Consultative selling », paru en 1970, ouvrage maintes fois réédité, qui a influencé des milliers de commerciaux. Il énonce deux principes en vente B2B  A ne pas confondre avec la « vente conseil », qui repose sur une expertise technique sur…

L’idée qu’il existe plusieurs formes d’intelligence est aujourd’hui largement acceptée. Selon Howard Gardner, pionnier et promoteur de la théorie des intelligences multiples (« Frames of mind », 1983), il existerait même huit catégories d’intelligence. De quoi donner du baume au cœur aux artisans, artistes et sportifs, car cette théorie met l’intelligence du geste, du corps et de…

Il y a quelques années, je me souviens avoir entendu les propos suivant :« La prospection, si un commercial n’aime pas « ça », alors, ce n’est pas un vrai commercial »Qu’en pensez-vous ? Moi, je ne sais pas trop ce qu’est que le « ça », que les commerciaux aiment tant. 🤔 Le « ça », comme disait Freud, c’est cette « partie…

La semaine dernière, j’ai été sollicité au téléphone par des vendeurs, et à trois reprises, pour me vendre des fenêtres, puis au sujet de mon CPF, et enfin à m’inviter à changer de fournisseur d’électricité. Non, non, merci, je n’ai besoin de rien, ai-je dit. Pas de chance … Il faut dire que les entreprises…