- « Je ne suis pas un vendeur »J’ai souvent entendu des commerciaux B2B le dire. Naturellement, pas lors d’un entretien d’embauche.Certains candidats sont téméraires, mais pas à ce point ! 🫢 Néanmoins, une fois confirmés dans leur poste, ce n’est pas rare Affirmation étrange, et même provocatrice étant donnée leur mission …qui est de vendre ! Les intéressés le savent bien. Aussi, ils ne… Read more: « Je ne suis pas un vendeur »
- A propos de la vente consultative
Tiens, au fait, qu’est-ce que la vente consultative ? Tout d’abord, le titre d’un livre de Mack Hanan « Consultative selling », paru en 1970, ouvrage maintes fois réédité, qui a influencé des milliers de commerciaux. Il énonce deux principes en vente B2B A ne pas confondre avec la « vente conseil », qui repose sur une expertise technique sur… Read more: A propos de la vente consultative - A propos d’intelligence commerciale …
L’idée qu’il existe plusieurs formes d’intelligence est aujourd’hui largement acceptée. Selon Howard Gardner, pionnier et promoteur de la théorie des intelligences multiples (« Frames of mind », 1983), il existerait même huit catégories d’intelligence. De quoi donner du baume au cœur aux artisans, artistes et sportifs, car cette théorie met l’intelligence du geste, du corps et de… Read more: A propos d’intelligence commerciale … - Est-ce que les commerciaux aiment « ça » ?
Il y a quelques années, je me souviens avoir entendu les propos suivant :« La prospection, si un commercial n’aime pas « ça », alors, ce n’est pas un vrai commercial »Qu’en pensez-vous ? Moi, je ne sais pas trop ce qu’est que le « ça », que les commerciaux aiment tant. 🤔 Le « ça », comme disait Freud, c’est cette « partie… Read more: Est-ce que les commerciaux aiment « ça » ? - Les clients n’ont besoin de rien !
La semaine dernière, j’ai été sollicité au téléphone par des vendeurs, et à trois reprises, pour me vendre des fenêtres, puis au sujet de mon CPF, et enfin à m’inviter à changer de fournisseur d’électricité. Non, non, merci, je n’ai besoin de rien, ai-je dit. Pas de chance … Il faut dire que les entreprises… Read more: Les clients n’ont besoin de rien !